ROI vzorec pomáha zistiť, či sa investícia oplatila. V marketingu sa používa najmä na vyhodnotenie toho, či reklama, SEO, obsah, sociálne siete, e-mail marketing alebo iné marketingové aktivity priniesli firme viac, než koľko stáli.
Skratka ROI znamená „Return on Investment“, teda návratnosť investície. V praxi ide o jednoduchú otázku: koľko firma získala späť v porovnaní s tým, koľko do marketingu investovala?
Základný ROI vzorec je:
ROI = (výnos z investície – náklady na investíciu) / náklady na investíciu × 100
Výsledok sa uvádza v percentách. Ak je ROI kladné, investícia zarobila viac, než stála. Ak je ROI záporné, investícia bola stratová.
Viac o marketingu zameranom na návratnosť nájdete aj na stránke ROI marketing.
Čo znamená ROI v marketingu
V marketingu ROI ukazuje, či sa investícia do reklamy alebo marketingu firme vrátila. Nestačí vedieť, koľko ľudí kliklo na reklamu, koľko prišlo na web alebo koľko mala kampaň zobrazení. Dôležité je vedieť, či tieto aktivity priniesli obchodný výsledok.
Marketingové ROI môže ukázať napríklad:
či sa oplatila Google reklama,
či Facebook reklama priniesla objednávky,
či SEO prináša hodnotné dopyty,
či sa vyplatila marketingová kampaň,
či e-shop získava zákazníkov so ziskom,
či sa reklamný rozpočet míňa efektívne.
ROI pomáha firme pozerať sa na marketing ako na investíciu, nie iba ako na náklad.
Základný ROI vzorec
Najčastejšie sa používa tento vzorec:
ROI = (výnos – náklady) / náklady × 100
Ak firma investuje do reklamy 1 000 eur a reklama prinesie zisk 3 000 eur, výpočet môže vyzerať takto:
ROI = (3 000 – 1 000) / 1 000 × 100
ROI = 200 %
To znamená, že investícia sa vrátila a zároveň priniesla dvojnásobok vložených nákladov ako čistý prínos.
Dôležité je však rozlišovať, či do výpočtu dávate tržby alebo zisk. Ak použijete iba tržby, výsledok môže vyzerať lepšie, než je skutočná návratnosť. Pri e-shope je preto vhodné pracovať aj s maržou, nákladmi na tovar, dopravou, vratkami a ďalšími nákladmi.
Jednoduchý príklad výpočtu ROI
Predstavme si firmu, ktorá investovala do Google reklamy 500 eur. Z reklamy získala nové zákazky v hodnote 2 000 eur. Ak by sme počítali veľmi jednoducho iba s tržbami, výpočet by bol:
ROI = (2 000 – 500) / 500 × 100
ROI = 300 %
Na prvý pohľad vyzerá výsledok veľmi dobre. Firma investovala 500 eur a získala 2 000 eur.
Ak však mala firma pri týchto zákazkách ďalšie náklady, napríklad prácu, materiál, dopravu alebo provízie, skutočné ROI môže byť nižšie. Preto je vždy dôležité vedieť, čo presne do výpočtu započítavate.
ROI pri online reklame
Pri online reklame sa ROI používa na vyhodnocovanie výkonu kampaní. Pomáha zistiť, ktoré kampane prinášajú zisk a ktoré iba míňajú rozpočet.
Pri Google reklame môžete sledovať, koľko ste minuli a koľko objednávok alebo dopytov reklama priniesla. Pri Facebook reklame môžete vyhodnocovať cenu za dopyt, cenu za nákup alebo hodnotu objednávok. Pri e-shope je dôležité sledovať nielen tržby, ale aj ziskovosť.
Viac o platených kampaniach nájdete na stránke PPC reklama.
ROI pri Google reklame
Google reklama je veľmi dobre merateľný kanál, ak je správne nastavené meranie konverzií. Firma vie sledovať, koľko minula, koľko získala dopytov, koľko objednávok vzniklo z kampaní a aká bola hodnota týchto výsledkov.
Pri Google reklame však nestačí sledovať iba cenu za kliknutie. Lacné kliknutie nemusí znamenať dobrý výsledok. Dôležité je sledovať, či kliknutie prinieslo dopyt, objednávku alebo zákazníka.
Ak firma minie na Google reklamu 800 eur a získa zákazky so ziskom 2 400 eur, ROI bude:
ROI = (2 400 – 800) / 800 × 100
ROI = 200 %
To znamená, že reklama priniesla zisk nad rámec investície.
Viac o tejto téme nájdete na stránke Google reklamy.
ROI pri Facebook reklame
Pri Facebook a Instagram reklame býva častou chybou vyhodnocovanie podľa lajkov, komentárov alebo dosahu. Tieto čísla môžu byť zaujímavé, ale samy o sebe nehovoria, či reklama priniesla návratnosť.
Pri Facebook reklame je dôležité sledovať:
koľko stála kampaň,
koľko priniesla dopytov,
koľko priniesla objednávok,
koľko stál jeden kontakt,
koľko kontaktov sa zmenilo na zákazníkov,
akú hodnotu mali získaní zákazníci.
Ak reklama prináša veľa reakcií, ale žiadne dopyty alebo predaje, ROI môže byť slabé. Ak však prinesie menej reakcií, ale kvalitných zákazníkov, môže byť obchodne veľmi úspešná.
Viac informácií nájdete na stránke Facebook reklamy.
ROI verzus ROAS
Pri reklame sa často zamieňa ROI a ROAS. Nie je to to isté.
ROI meria návratnosť investície so zohľadnením nákladov a zisku.
ROAS znamená návratnosť výdavkov na reklamu. Vzorec je:
ROAS = tržby z reklamy / náklady na reklamu
Ak e-shop minie na reklamu 1 000 eur a reklama prinesie tržby 5 000 eur, ROAS je:
ROAS = 5 000 / 1 000
ROAS = 5
To znamená, že za každé 1 euro vložené do reklamy vznikli tržby 5 eur.
ROAS však nehovorí, či je kampaň zisková. Ak má e-shop nízku maržu, vysoké náklady na dopravu alebo veľa vratiek, aj vysoký ROAS nemusí znamenať dobré ROI.
Pri e-shope je preto vhodné sledovať ROAS aj ROI.
ROI pri e-shope
Pri e-shope je výpočet ROI náročnejší, pretože nestačí sledovať iba tržby. E-shop musí zohľadniť aj náklady na tovar, dopravu, balenie, platobné brány, vratky, zľavy, reklamný rozpočet a správu kampaní.
Jednoduchý pohľad môže ukázať, že reklama priniesla objednávky. Podrobnejší pohľad však môže ukázať, že niektoré objednávky boli stratové.
Pri e-shope sa oplatí sledovať:
tržby z reklamy,
maržu produktov,
náklady na reklamu,
cenu za nákup,
hodnotu objednávky,
opakované nákupy,
náklady na dopravu,
vratky,
ziskovosť kampaní.
ROI pri e-shope pomáha rozhodnúť, ktoré produkty sa oplatí propagovať viac a ktoré míňajú rozpočet bez dostatočného zisku.
Súvisiace informácie nájdete aj na stránkach Google Shopping a Google nákupy.
ROI pri službách
Pri službách sa ROI často počíta cez získané dopyty a zákazky. Firma musí vedieť, koľko ju stál marketing, koľko dopytov získala, koľko z nich sa zmenilo na klientov a akú hodnotu mali uzatvorené zákazky.
Napríklad ak firma minie na reklamu 600 eur, získa 20 dopytov a z nich 4 zákazníkov, treba ďalej vedieť, aký zisk priniesli títo zákazníci.
Ak 4 zákazníci priniesli zisk 3 000 eur, výpočet je:
ROI = (3 000 – 600) / 600 × 100
ROI = 400 %
To znamená, že marketingová investícia sa oplatila.
Pri službách je dôležitá aj kvalita dopytov. Lacný dopyt nemusí byť výhodný, ak z neho nevznikne zákazník. Drahší dopyt môže byť výborný, ak vedie k hodnotnej spolupráci.
Cena za dopyt a ROI
Cena za dopyt je dôležitá metrika, ale sama o sebe nestačí. Firma môže mať nízku cenu za dopyt, ale ak sú dopyty nekvalitné, výsledné ROI bude slabé.
Preto treba sledovať celý proces:
koľko stojí reklama,
koľko prináša dopytov,
koľko dopytov je kvalitných,
koľko dopytov sa zmení na zákazníkov,
akú hodnotu má zákazník,
aký zisk vznikne po odpočítaní nákladov.
ROI vzorec pomáha spojiť marketingové dáta s obchodným výsledkom. Nestačí vedieť, že reklama priniesla kontakt. Dôležité je vedieť, či kontakt priniesol firme peniaze.
Prečo je dôležité správne meranie
Bez správneho merania sa ROI nedá vypočítať presne. Ak firma nevie, ktoré kampane priniesli dopyty alebo objednávky, nevie ani povedať, či sa investícia vrátila.
Na meranie sa používajú najmä Google Analytics 4, Google Tag Manager, Google Ads konverzie, Meta Pixel a ďalšie nástroje podľa typu webu alebo e-shopu.
Dôležité je merať obchodne hodnotné akcie:
odoslanie formulára,
telefonát,
kliknutie na e-mail,
objednávku,
registráciu,
stiahnutie materiálu,
nákup,
hodnotu objednávky.
Ak sú merania nastavené zle, výsledok ROI môže byť skreslený. Firma potom môže podporovať kampane, ktoré reálne nefungujú, alebo vypínať kampane, ktoré prinášajú hodnotu.
Najčastejšie chyby pri výpočte ROI
Jednou z najčastejších chýb je počítať ROI iba z tržieb a ignorovať skutočné náklady. Pri e-shope to môže výrazne skresliť výsledok.
Ďalšou chybou je nezapočítať cenu za správu reklamy, tvorbu grafiky, texty, landing page alebo náklady na nástroje.
Častým problémom je aj nesprávne meranie konverzií. Ak sa formuláre alebo objednávky nemerajú správne, výpočet ROI nebude presný.
Veľkou chybou je vyhodnocovať ROI príliš skoro. Niektoré kampane potrebujú čas, dáta a optimalizáciu. Pri službách s dlhším rozhodovacím procesom môže zákazník prísť až po niekoľkých kontaktoch so značkou.
Problémom je aj to, keď sa všetka hodnota pripisuje iba poslednému kliknutiu. V praxi môže zákazník najskôr vidieť Facebook reklamu, potom si prečítať článok, neskôr kliknúť na Google reklamu a až potom odoslať dopyt.
Ako zlepšiť ROI v marketingu
ROI sa dá zlepšovať viacerými spôsobmi. Nie vždy je riešením zvýšiť rozpočet. Často je dôležitejšie zlepšiť kvalitu kampaní, webu, merania alebo obchodného procesu.
ROI môže zlepšiť:
lepšie cielenie reklamy,
kvalitnejšie reklamné texty,
silnejšia landing page,
rýchlejší web,
lepšie meranie konverzií,
práca s remarketingom,
vypnutie nevýkonných kampaní,
podpora výkonných produktov,
zlepšenie ponuky,
rýchlejšia reakcia na dopyty,
lepšie spracovanie leadov.
Niekedy reklama funguje dobre, ale firma pomaly reaguje na dopyty. Vtedy problém nie je iba v marketingu, ale aj v obchode.
Viac o nákladoch a vyhodnocovaní reklamy nájdete na stránke Cena reklamy na internete.
ROI vzorec v praxi
ROI vzorec je jednoduchý, ale jeho správne použitie závisí od kvality dát. Samotný vzorec nestačí, ak firma nevie presne určiť výnosy a náklady.
Pre základné vyhodnotenie môžete použiť:
ROI = (výnos – náklady) / náklady × 100
Pre marketingové kampane je vhodné myslieť aj na:
reklamný rozpočet,
správu kampaní,
tvorbu obsahu,
grafiku,
video,
landing page,
nástroje,
maržu,
hodnotu zákazníka,
opakované nákupy.
Čím presnejšie dáta máte, tým lepšie viete rozhodnúť, ktoré marketingové aktivity sa oplatí rozvíjať.
ROI ako súčasť marketingovej stratégie
ROI by nemalo byť len číslo v reporte. Malo by byť súčasťou marketingového rozhodovania. Pomáha firme určiť, kam investovať viac, čo upraviť a čo zastaviť.
Nie každá aktivita musí prinášať okamžitý predaj. Niektoré kampane budujú značku, iné prinášajú návštevnosť, ďalšie získavajú dopyty a iné podporujú opakovaný nákup. Dôležité je vedieť, akú úlohu má každá aktivita v celom systéme.
Súvisiace témy nájdete aj na stránkach ROI marketing, Marketingová kampaň, PPC reklama, Google reklamy, Facebook reklamy a Online reklamy.
ROI vzorec pomáha firme pochopiť, či sa jej marketingová investícia vracia. Ak je výpočet postavený na správnych dátach, môže byť veľmi užitočným nástrojom pri rozhodovaní o reklame, rozpočte, kampaniach a ďalšom raste firmy.
